PR施策が「向いている会社」・「向かない会社」　～成功する会社の3つの共通点～

「PR施策がうまくいかない…」というPR担当者様、もしかするとあなたの会社は”PR活動が向いていない会社”なのかもしれません。
PR施策には、「向いている会社」「向かない会社」が存在します。

今回は、あなたの会社がPR施策に向いているのかご判断いただけるよう、それぞれの会社の特徴と成功するための３つのポイントをご紹介します。

自社のターゲットが正確に分かっていない会社はPRをしない方がいい

まず、自社のターゲットが正確にわかっていない会社はPRを実施しても必ず失敗します。これは、他のマーケティング施策についても同様にいえることです。

よく、企業や商材を「なんとなく」世間にアピールする情報発信を行なって認知度向上や売上アップを狙うケースを見かけますが、実はそうしたPR施策では全く成果は上がりません。
こうした企業の多くは、自社のターゲットを充分に明確化できておらず、誰に対しどのような戦略的アプローチを設計すればよいのか分からない状態のため、「PR活動をすること」自体がPR活動の目的になってしまっているようです。

また、PRは「想い」や「勘」が先行しがちです。例えば、自社の商材を「10～20代にSNSで広めてもらいたい」や、うちの商材は「シニア世代にヒットしそうだ」などといった想いや勘を頼りに、PR施策のターゲットと決め、舵を切り始めてしまうケースが少なくありません。

PR施策は、自社商材のターゲットを明確にし、戦略的に目的を『絞って』達成しにいかなければ、成功しません。戦略を立てるためにも、まずはターゲットを明確化しましょう。

具体的には、既にPRしたい商材がある場合には、その商材の機能やデザインといった構成要素がどのような顧客属性にマッチしておりニーズがあると考えられるのか事前調査を行い導き出します。
まだPRしたい商材が完成していない場合でも、その商材の開発に当たって市場での需要やターゲットになる顧客属性を明確にするための事前調査を行うことが重要です。

自社のターゲットを正確に把握し、ターゲットがより多く閲覧しているメディアのみを「掲載を狙うターゲットメディア」に選定することで、実際にPR活動によって情報が掲載された際にその後の成果（＝売上アップなど）に繋がる確率を高めることができます。

このように、PR活動は『商材とターゲットの親和性を調査によって明らかにしてから取り組む』ことが、売上アップまで繋げるために非常に重要になります。

広告とPRの違いが理解できていないうちはPRに手をださない!

よくあるPRの失敗事例として、『広告とPRの違いをきちんと理解していない』というケースがあります。

PRは、費用さえ払えば必ず情報が掲載される広告と違って、いくら懸命に取り組んでもメディアの編集者に情報を取り上げてもらえない限りメディアへの掲載は実現されません。そのため、PRは「必ず掲載される保障が無い」うえに「掲載される日程がコントロールできない」というデメリットがあります。

しかし一方で、PRは広告と違い第三者から客観的な情報が掲載されるため、「信頼性が高くなる」というメリットがあります。

このように、主にメディアへ情報掲載を働きかける「PR」と、費用さえ払えば任意の期間に自由に情報掲載できる「広告」とでは、その性質が大きく異なるため、企業や商材の状況や目的によってどちらの施策が適しているのかが変わってきます。

決まった期日までに情報掲載をし、収益を上げたい場合には「広告」を、中長期的な視点でブランド構築をしてくマーケティング施策を実施したい場合には「PR」を行なうよう、これら２つの施策をしっかり使い分けることが重要です。

PRの「受け皿」がないorイケていない会社はPR効果が半減する

また、PR施策を始めたものの効果が上げられない企業に共通するポイントとして、『受け皿の準備ができていない』ことが挙げられます。
例えば、PR活動が功を奏して顧客の企業や商材に対する認知度が向上し、ホームページからの問い合わせが増えたとします。しかし、その問い合わせを営業担当者がキャッチアップできるような体制・マニュアルが整っておらず、せっかくの問い合わせを商談や受注・購入に繋げられないような状態では、PR活動の意味がありません。

このホームページからの流入の例だけでも、「サイトへ流入したユーザーがコンバージョンするまでの道筋が整備（サイト構成やランディングページの最適化（LPO）、入力フォームの最適化（FEO）など）」、「営業担当者の明確化」、「対応マニュアルの用意」などが準備するべきこととして挙げられます。

PR活動は、それ単体では直接売上を上げることはできないため、念入りに反響の『受け皿』を準備してからPR施策に取り組むことが重要です。

PRで成功している会社の共通点

最後に、これまでに紹介してきましたポイントから『PRに成功している会社の共通点』をまとめると、

１．事前調査でターゲットを把握している。
２．PRと広告の違いを理解し、マーケティング目的に応じて使い分けができている。
３．問い合わせ用サイトがわかりやすく、担当者が素早く顧客対応できる状態である。

という、以上３つのポイントが挙げられます。

皆さまも、PRを実施する際には自社がPRに向いているのか・いないのかをしっかり理解し、上記のポイントを抑えて
「成功するPR」を実施してください。